نرخ تبدیل چیست؟ فرمول محاسبه و 10 راهکار مهم برای بالا بردن آن

نرخ تبدیل و فرمول محاسبه آن به طور قطع یکی از اصلی ترین مفاهیم دیجیتال مارکتینگ به شمار می رود که اگر شما بتوانید درصد آن را افزایش دهید به معنی این می باشد که درصد موفقیت سایت و کسب و کار شما بیشتر خواهد بود و در نیتجه درآمد شما بیشتر می شود.

ما در این مقاله از آکادامی منشور قصد داریم پس از یک معرفی کوتاه از اینکه نرخ تبدیل چیست؟ به سراغ بررسی اهمیت محاسبه آن و همچنین راه های بهینه کردن برویم و مواردی را اشاره کنیم که در صورت رعایت آنها شما می توانید درصد نرخ تبدیل سایت خود را افزایش دهید و میزان فروش محصولات و خدمات خود را بالا ببرید.

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست؟

ساده ترین تعریفی که می توانیم برای نرخ تبدیل برای شما بیان کنیم این است که چند درصد افراد خواسته شما را انجام می دهند؟ حالا این افراد می توانند در کسب و کار شما به صورت حضوری به فروشگاه شما مراجعه کرده باشند یا در فضای آنلاین و دیجیتال مارکتینگ وارد سایت شما شده باشند.

فرض کنید شما یک فروشگاه لباس دارید و از افرادی که وارد مغازه شما می شوند با توجه به توضیحاتی که برای آنها می دهید، درخواست می کنید که یکی از لباس های شما را با دقت بیشتری دیدن کنند، حالا هر تعدادی از این مشتریان که این لباس را از شما خریدارای کنند باعث بالا رفتن نرخ تبدیل می شوند، این یک نمونه از نرخ تبدیل در فضای حضوری و واقعی می باشد.

در فضای آنلاین و دیجیتال مارکتینگ نیز نرخ تبدیل دارای همین مفهوم می باشد و ساده بخواهیم بیان کنیم یعنی چند درصد از افرادی که وارد سایت شما شده‌اند، خواسته موردنظر شما را انجام داده‌اند. اگر بخواهیم دقیق تر این موضوع را بیان کنیم باید گفت:

شما در کسب و کار خود در هر یک از صفحات سایت‌تان، اقدامات و اهداف مشخصی را برای کاربران در نظر می‌گیرید. به عنوان مثال ممکن از هدف یکی از صفحات سایت شما این باشد که ایمیل و شماره تماس کاربران را بگیرد و هدف صفحه دیگر این باشد که کاربران، محصول مورد نظر را از شما خریداری کنند. منظور از نرخ تبدیل یا Conversion Rate، تعداد افرادی است که از میان کلیه مخاطبان وب سایت یا کسب و کار شما، هدف مورد نظرتان را انجام می‌دهند.

پس یادتان باشد که فرق نمی کند که وب سایت شما فروشگاهی باشد یا آموزشی یا خدماتی، یا اصلاً نشان دادیم فرقی ندارد که کسب و کار شما اینترنتی و آنلاین باشد یا یک مغازه کوچک کنار بازار. در همه موارد  یک موضوع مهم برای کسب و کار شما وجود دارد به اسم «نرخ تبدیل».  که در واقع تعیین می‌کند چقدر در رسیدن به اهدافتان موفق بوده‌اید و چقدر توانسته‌اید به سود مالی و غیر مالی دلخواه برسید. پس هدف شما صرفاً فروش نیست و می تواند شامل موارد مختلفی شود:

مهمترین اهداف بررسی نرخ تبدیل

پس تا اینجا متوجه شدیم که نرخ تبدیل یعنی میزان و درصد تبدیل شدن کاربران است. یعنی در واقع دارند اقدامات و کارهایی که ما (مدیران سایت و فروشگاه ها) از آن‌ها انتظار داریم را انجام می‌دهند. این اقدامات و اهداف می تواند کاملاً متفاوت باشد که در ادامه به تعدادی از مهمترین آنها اشاره خواهیم کرد:

• خرید محصولات و خدمات فروشگاه حضوری
• خرید محصولات و خدمات سایت (مثل سایت های دیجی کالا و باسلام)
• دریافت آدرس ایمیل و شماره تماس و ثبت نام کردن در سایت (مثل سایت های کاریابی جابینجا و ای استخدام)
• تماس با کسب و کار جهت دریافت مشاوره یا توضیحات بیشتر در مورد یک محصول یا خدمت (مثل سایت های سئو و تولید محتوا)
• خرید اشتراک سایت (سایت‌هایی که مقالات خود را به صورت اشتراکی می‌فروشند مثل سایت متمم)
• دانلود کردن یک کتاب الکترونیکی یا اپلیکیشن مخصوص وب‌سایت (مثل سایت فیدیبو)
• مطالعه مقالات مختلف (مثل سایت خبرگزاری ایسنا)
• نظردهی در مورد محصولات و مقالات (افزایش تعامل یا اینگیجمنت برای دریافت تبلیغات مثل سایت های بیتوته و نی نی سایت)

حالا یک نگاه اگر به تمام اقداماتی که سایت های مختلف انتظار دارند تا کاربران آنها را انجام دهند بیاندازید، متوجه خواهید شد که هدف تمام آنها در نهایت رسیدن به درآمد و سود مالی می باشد. پس شما اگر بتوانید افرادی که به طرق مختلف وارد سایت شما می شوند (از طریق تبلیغات،سئو کردن سایت و گوگل و… ) را به سمت هدف خود میل دهید باعث می شوید نرخ تبدیل و در نتیجه درآمد شما افزایش یابد.

فرمول محاسبه نرخ تبدیل

تا اینجای کار با مفهوم اینکه نرخ تبدیل چیست کاملاً آشنا شدید، حالا اگر بخواهیم این مفاهیم را به صورت یک فرمول دربیاوریم که شما بتوانید درصد نرخ تبدیل هر یک از صفحات سایت خود را خودتان بدست بیاورید و برای ارتقا دادن آن وارد عمل شوید.

این کار اصلا سخت نمی باشد و تنها کافیست شما تعداد کل افرادی که اقدام مورد نظر شما را انجام داده اند را به تعداد کل کاربرانی که آن صفحه را مشاهده کرده اند تقسیم کنید و عدد بدست آمده را در 100 ضرب کنید تا درصد نرخ تبدیل را بدست آورید.

 

مثلا اگر در طول یک ماه از میان 3000 نفر مخاطبی که وارد سایت شما شده اند، 300 نفر آنها اقدام به خرید محصول شما کنند، نرخ تبدیل این صفحه از سایتتان می شود 10 درصد ( 300/3000* 100).

یا یک مثال دیگر این که اگر شما یک کپین ایملی مارکتینگ برگزار کنید و ایملی که طراحی کرده اید را برای 20هزار نفر ارسال کنید و از این بین 300 نفر وارد سایت شما شوند و خرید انجام دهند،  در این حالت برای محاسبه نرخ تبدیل باید 300 تقسیم بر 20000 کنیم که می شود 0.015 که اگر آن را در عدد 100 ضرب کنیم می شود 1.5 درصد. یعنی نرخ تبدیل ایمیل مارکتینگ شما 1.5 درصد بوده.

بهترین نرخ تبدیل مشتری چقدر است؟

با توجه به فرمول هایی که در بخش قبلی برای درصد نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ بیان کردیم شاید این سوال برای شما پیش آمده است که عدد نرخ تبدیل صفحات سایت ما چند باشد مناسب است؟

اینکه بخواهیم یک عدد مشخص و ثابت برای نرخ تبدیل کسب و کارهای مختلف بیان کنیم اشتباه است و این موضوع به بازار هدف شما بستگی مستقیم دارد، به طور مثال اگر شما تجهیزات صنعتی تولید کنید قطعاً با توجه به بازار خاص و محدود شما عدد آن بسیار کمتر از فروشگاهی می باشد که مواد غذایی تولید می کند ولی با این وجود بین کارشناسان بازاریابی یک بازه استاندارد وجود دارد که آن را بهترین بازه نرخ تبدیل وب سایت در نظر می گیرند و آن هم 2 تا 5 درصد می باشد.

این عدد بیشتر برای وب سایت های فروشگاهی صادق است و در واقع اگر چیزی بین 2 تا 5 درصد بازدیدکنندگان وب سایت شما تصمیم بگیرند که در سایت‌تان، ثبت نام کنند، ایمیل و شماره تماس خود را در اختیار شما قرار دهند یا خرید خود را نهایی کنند، مشخص می‌شود که کارایی و اثربخشی کسب و کار شما مناسب و خوب بوده است و هرچه این درصد بیشتر باشد، قطعاً درآمد و موفقیت شما بهتر خواهد بود. ولی بازهم تاکید می کنم این عدد می تواند برای کسب و کار شما متفاوت باشد.

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

اگر بعد از اینکه نرخ تبدیل صفحات سایت خود را بررسی کردید و متوجه شدید که درصد نرخ تبدیل شما پایین می باشد، شما لازم است که برای بهینه سازی این درصد اقدام به فعالیت هایی کنید که باعث شود نرخ تبدیل شما افزایش یابد.

CRO یا بهینه‌سازی نرخ تبدیل (Conversion rate optimization) در واقع سعی می‌کند همه چیز را در وب‌سایت ما طوری تغییر دهد که در نهایت مخاطبان بیشتری فعالیت دلخواه ما را انجام دهند. (از کلیک برای خرید گرفته تا ثبت نام داخل سایت و کلیک روی گزینه مورد نظر ما و…) کارهایی که برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل انجام می‌دهیم از بهبود ظاهر سایت گرفته تا عملکرد و حتی ویرایش متن‌ها و… همگی برای بالا بردن این نرخ می باشد.

اگر درصد نرخ تبدیل صفحات سایت خود را محاسبه نکردید و نمی دانید که آیا وب سایت شما نیاز به اینکار دارد یا خیر تنها کافیست به یک سوال مشخص جواب دهید؟ اگر سایت شما بازدید زیادی دارد و فروش شما کم است قطعاً شما نیاز به بهینه سازی نرخ تبدیل دارید!

عوامل مهم در بهینه سازی نرخ تبدیل یا Conversion Rate

اگر متوجه شدید که وب سایت شما به بهینه سازی نرخ تبدیل نیاز دارد، حالا نیاز دارید که عوامل مهمی که روی این موضوع تاثیر گذار است را شناسایی کنید و از این به بعد به آنها توجه بیشتری کنید، در اینجا لیستی از مهمترین این عوامل را برای شما معرفی کرده ایم تا شما بتوانید با بررسی آنها متوجه شوید کجای کار شما ایراد دارد:

مفید بودن: وقتی مشتری یا مخاطب شما وارد وب سایت شما می شود و وقت می گذارد، برای اینکه توجیه شود و از دکمه خرید کلیک یا ثبت نام کلیک کند لازم است قانع شود که شما برای آن مفید خواهید بود و به ازای هزینه پرداختی که انجام می دهد مزایا و ارزش‌هایی را نسبت به دیگر سایت ها دریافت خواهد کرد.

مرتبط بودن: تا بحال برای شما اتفاق افتاده که داخل گوگل سرچ کنید و وارد یک وب سایت شوید و متوجه شوید مطالبی که نویسنده داخل محتوا خود قرار داده با موضوعی که شما دنبال آن بوده اید متفاوت است و سریعاً از آن وب سایت خارج شوید؟ باید دقت کنیم که مخاطبان با پیش‌فرض‌های مشخصی وارد سایت ما می‌شوند و هر چه محتوا و ارزش پیشنهادی شما با انتظارات آنها مطابقت داشته باشد، راحت‌تر اقدام موردنظر را انجام می‌دهند.

صادق بودن: از گیج کردن مخاطب پرهیز کنید، گاهاً مشاهده می کنیم که یک محتوا وب سایت برای اینکه درخواستش را از مشتری بیان کند چندین بند توضیح می دهد و مخاطب را خسته می کند، یادمان باشد مخاطب نیز مثل ما انسان می باشد و قطعاً متوجه قصد و نیت ما خواهد شد و اگر شما ارزش پیشنهادی خودتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید و مخاطب به آن نیاز داشته باشد اقدام به خرید خواهد کرد. مثل ما که الان از شما می خواهیم که اگر قصد مشاره بازاریابی برای کسب و کار خود را دارید اینجا کلیک کنید. 🙂

تخصصی کار کنید: این موضوع در وب سایت ایرانی بسیار مشاهده می شود که محتواهایی که داخل وب سایت قرار داده می شود بسیار آماتور و سطح پایین می باشد، این امر باعث می شود که مشتری و مخاطب شما نتواند به شما اعتماد کند، عدم اعتماد هم نتیجه جز پایین اومدن نرخ تبدیل ندارد پس تلاش کنید تا منبعی موثق و معتبر در حوزه کار خود باشید.

جلب توجه: شما باید بتوانید به شکلی درست در همان نگاه اول توجه مخاطب را جلب کنید. اگر مواردی در سایت وجود دارد که باعث سردرگمی یا منحرف‌کردن توجه مخاطب وجود دارد باید آن را اصلاح یا حذف کنید.

حس خسارت و ضرورت: یکی از ترفندهای بسیار مهمی که می تواند باعث بالا رفتن نرخ تبدیل شود ایجاد یک حس خسارت و ضرروت برای مخاطب می شود. اینکه به کاربر بتوانید این حس را القا کنید که در صورت عدم اقدام آنها در زمان فعلی باعث ضرر آنها می شود، می تواند نتیجه فوق العاده برای بالا بردن CR شما داشته باشد. محدودیت زمانی، تعداد محدود محصول، ایجاد انگیزه یا کد تخفیف زمان‌دار از مواردی است که می‌تواند این ضرورت را به مخاطب القا کند.

10 راهکار مهم بالا بردن نرخ تبدیل سایت

تا اینجای کار به طور کامل در مورد درصد نرخ تبدیل مشتری و عوامل تاثیرگذار روی آن صحبت کردیم، حالا می رسیم به مهمترین بخش که خیلی از شما به دنبال آن می باشید و آن راهکارهایی می باشد که می تواند Conversion rate و در نتیجه درآمد ما را افزایش دهد. به خاطر اهمیت بالای این بخش اگر خسته شده اید یک استراحت کوتاه کنید و بعد خوردن یک لیوان چای این بخش را مطالعه کنید. 🙂

یادتان باشد که لطفاً جوگیر نشوید و این مواردی که در ادامه خواهیم گفت را سعی نکنید که یک دفعه و همه را خودتان به تنهایی انجام دهید، زیرا لازم است در خیلی از این موارد با فرد متخصص مثل یک سئوکار، برنامه نویس، طراح UX و… مشورت کنید.

1. سرعت سایت را افزایش بده

سرعت وب سایت شما اولین عامل تاثیر گذار روی افزایش نرخ تبدیل آن می باشد. ما گفتیم نرخ تبدیل یعنی درصد تعداد افرادی که اقدام مورد نظر شما را انجام داده اند به تعداد کل کاربرانی که صفحه وب سایت شما را مشاهده کردند. حالا فرض کنید که کاربران وقتی روی یک صفحه از سایت شما کلیک می کنند بخواهند 10 ثانیه منتظر بمانند تا وارد آن شوند، مطمئن باشید که بعد از ثانیه 5 همه صفحه سایت شما را می بندند و سراغ وب سایت بعدی خواهند رفت. پس اصلا وارد سایت شما نمی شوند که بخواهند اقدامی انجام دهند!

جالب است بدانید طبق بررسی های انجام شده اگر صفحات سایت شما زیر 3 ثانیه بالا نیاید حدقل 40 درصد از بازدیدکنندگان را از دست خواهید داد. برای بررسی سرعت وب سایت خود می توانید از ابزاری به نام Gtmetrix استفاده کنید و از برنامه نویس خود بخواهید روی آن اقدامات لازم را انجام دهد.

2. ظاهر گرافیکی وب سایت (UI)

بعد از اینکه کاربر وارد وب سایت شما شد، اولین چیزی که توجهش را جلب خواهد کرد ظاهر و زیبایی وب سایت شما می باشد. اگر وب سایت شما منحصر به فرد و جذاب باشد و محتواهایی بصری که قرار داده اید مزاحم نباشد و دارای زیبایی باشد، قطعاً کاربر و مخاطب شما ترقیب خواهد شد تا خواسته و هدف شما را اجرا کند.

یادمان باشد شخصی که وارد وب سایت شما می شود انسان هست و قطعاً از زیبایی لذت خواهیم برد پس برای چشمان مخاطب خود ارزش قائل باشیم. یک مثال ساده میزنم، یک لحظه وارد سایت دیجی کالا بشوید، کاملا زیبایی و تنوع رنگی را درون بخش های مختلف آن مشاهده می کنید.

3. تجربه کاربری وب سایت (UX)

فرض کنید وارد وب سایتی می شوید برای ثبت نام از شما اطلاعاتی مثل نام و نام خانوادگی، شماره تماس، آدرس ایمیل، کد ملی، کد پستی، شهر سکونت و… را بخواهد و یک سایت دیگر برای ثبت نام تنها نام و نام خانوادگی و شماره تماس را از شما بخواهد، کدام یک را انتخاب خواهید کرد برای پر کردن اطلاعات؟

شما باید در وب سایت خود تلاش کنید راحتترین و سریع ترین مسیر را برای تبدیل کردن کاربر به مشتری مهیا کنید، توصیه می شود که مخاطب باید حداکثر در 3 مرحله، پرداخت خود برای خرید محصول شما را تکمیل کند در غیر اینصورت ممکن است منصرف شود!

پس یادتان باشد نرخ تبدیل و تجربه کاربری با هم رابطه مستقیم دارند. هر چه تجربه کاربری (UX) سایت شما بهتر باشد، نرخ تبدیل کسب و کارتان هم بهتر خواهد شد. در واقع تجربه کاربری، همان عواطف، احساسات و تجربیاتی است که مخاطب در اثر تعامل با کسب و کار، محصولات و خدمات شما کسب می‌کند.

4. از CTAهای مشخص و شفاف استفاده کنید

تابحال شده است برای پیدا کردن “کلیک خرید” یا “کلیک ثبت نام” و… یک سایت با مشکل همراه شوید؟

شما باید در وب سایت خود تلاش کنید وضوح و شفافیت دکمه‌هایی که برای کلیک کردن مخاطب هستند و داخل آنها متنی ترغیب‌کننده برای کلیک کردن نوشته اید، مثل: “همین حالا کلیک کنید”، “همین حالا بخرید”، “همین حالا به من آموزش بده“، “رایگان عضو شوید”، “همین حالا رزرو کنید” و … را بالا ببرید.

زمانی که شما درخواست‌های فراخوان به عمل یا CTAهای وب سایت خود را به صورت شفاف و مشخص، پیش روی مخاطبان و بازدیدکنندگان قرار ندهید نباید توقع داشته باشید که مشتری دنبال آن بگردد و به سختی آنها را پیدا کند!

یک مثال ساده از این موضوع خواهیم زد که بیشتر از اهمیت این موضوع آگاه شوید؛ شرکت پرفورمیبل تنها صرف اینکه رنگ سبز دکمه CTA خود را به رنگ قرمز تغییر داد باعث افزایش 21 درصدی نرخ تبدیل خود شد!

5. نظرات کاربران و نرخ تبدیل

در بخش های قبلی بیان کردیم که اعتماد سازی می تواند نتیجه فوق العاده ای برای بهبود نرخ تبدیل داشته باشد. شما برای اینکه بتوانید در مخاطبان جدید خود حس اعتماد بیشتری ایجاد کنید، می‌توانید از تاییدیه و نظرات مثبت خریداران قبلی بهره ببرید، البته یادتان باشد بنیاد فقط نظرات مثبت خریداران را روی وب سایت خود قرار دهید و نظراتی که انتقادی می باشد نیز می تواند تاثیر مثبت داشته باشد، در صورتی که تعداد آنها بیش از حد نباشد!

یک نمونه بارز در این بین وب سایت نی نی سایت می باشد که اگر دقت کرده باشید تعداد زیادی از افراد که داخل این وب سایت می شوند تنها برای خواندن نظرات کاربران می باشند. بررسی ها نشان داده استفاده از نظرات می تواند نتایج فوق العاده ای داشته باشد تا جایی که  ComScore یکی از شرکت هایی بود که اعلام کرد استفاده از  نظرات مشتریانش در صفحه اول وب سایت آنها باعث شده که نرخ تبدیل ۀنها تا 70 درصد افزایش یابد!

مقاله در حال آپدیت است…