ما در این مقاله از آکادمی منشور قصد داریم پس از پاسخ به این سوال که بازار هدف چیست؟ به سراغ نمونه ها و مثال های عملی برویم که بتواند شما را برای رسیدن به هدف خود یعنی پیدا کردن مشتریان جدید و افزایش آن کمک کند.
بازار هدف چیست؟
بازار هدف (Target Market) را اگر بخواهیم در یک جمله تعریف کنیم باید گفت: گروهی از افراد با نیاز و ویژگی‌های مشترک که یک کسب‌وکار تصمیم می‌گیرد به آنها خدمت کند را در اصطلاح بازار هدف گفته می شود.
بزارید یک مثال ساده بزنیم تا این موضوع را راحتتر متوجه شوید؛ فرض کنید شرکت شما در حال تولید کیبورد و موس رایانه می باشد، آیا کار منطقی می باشد که شما برای کسانی که کامپیوتر ندارند، محصولات خود را بازاریابی کنید؟
از آنجایی که بودجه، وقت و انرژی سازمان شما محدود می باشد و شما قادر نیستید که محصول و خدمات خود را برای کل جامعه بازاریابی کنید، لازم است به دنبال کسانی باشید که محصولات شما برای آنها مفید و ضروری باشد. این مجموعه از افراد همان بازار هدف شما می باشد و باید به این موضوع دقت کنید که تمام افراد حاظر در بازار مخاطب و مشتری شما نمی باشد و شما مجبورید به نوعی افراد را گلچین کنید.
یادتان باشد پیدا کردن و تعیین بازار هدف برای کسب و کارتان یک مزیت نمی باشد، بلکه یک ضرورت و اصل بسیار مهم می باشد، تا حدی که کاتلر (پدر بازریابی نوین) در استراژی STP معروف خود به این نکته اشاره می کند که یک کسب و کار برای اینکه بتواند عملکرد خود را به بهترین شکل انجام دهد لازم است که بازارهای هدف خود را با دقت بسیار بالا تعریف و تعیین کند و تمام برنامهٔ بازاریابی خود را متناسب با آن اتخاذ کنید.
شناخت تحلیل بازار هدف
تا اینجای کار متوجه شدیم که بازار هدف مجموعه مشخصی از افراد می باشد که ما قصد داریم پیام بازریابی خود را به آنها برسانیم، چون این افراد همان کسانی می باشند که بیشترین پتانسیل را برای خرید محصولات و دریافت خدمات ما را دارند.
زمانی که شما بتوانید بازار کسب و کار خود را به خوبی تجزیه و تحلیل کنید و بازار هدف خود را به درستی پیدا کنید، نتایج فوق العاده ای برایشما به همراه دارد که مهمترین آنها این 5 مورد است:
- مشخص شدن بهترین و ضعیف ترین بازار و اینکه کدام یک از آنها می تواند اهداف شما را به خوبی تامین کند؛ به طور مثال اگر شما هندزفری می فروشید یک از بازارهای اصلی شما بازارهای موبایل می باشد، در حال که شاید در بازارهای کامپیوتر نیز مشتریانی برای محصول شما حضور داشته باشند ولی بازار موبایل بهترین بازار هدف شما می باشد.
-
تمرکز بر روی بازارهای هدف می تواند مشتریان را به شما وابسته کند و از ازدست رفتن آنها جلوگیری کند.
-
تجزیه و تحلیل بازا هدف ممکن است موقعیت هایی را برای شما نمایان کند که شاید تا قبل از آن کسی به آنها پی نبرده است. یک نمونه واضح و موفق برای این موضوع دیجی کالا می باشد؛ شرکت که در ابتدا کار خود را با فروش محصولات دیجیتال آغاز کرد و وقتی دید بازار هدف او کشش خرید محصولات دیگر را دارد، سایت خود را تبدیل به یک فروشگاه کامل کرد.
-
ارزیابی قابلیت دوام یک محصول یا خدمات. تست بازار می تواند بخش ارزشمندی از تجزیه و تحلیل بازار هدف، به ویژه برای یک محصول یا خدمات جدید باشد. بازخورد مشتریان بالقوه در بازار هدف شما می تواند به تعیین میزان موفقیت محصول شما کمک کند.
- وقتی شما با استفاده از مواردی مثل نظرسنجی به تحلیل مشتریان خود می پردازید، قطعا به ایده هایی دست خواهید یافت تا استراتژی تجاری خود را تقویت کنید.
آموزش تعیین بازار هدف
بعد از توضیحاتی که تا به اینجای کار بیان کردیم شاید این سوال برای شما پیش آمده باشد که چگونه می توانیم اینکار را به بهترین شکل انجام دهیم؟
اینکه ما بخواهیم یک تحلیل بازار هدف برای همه تعیین کنیم کار اشتباهی می باشد و ویژگی‌های بازار هدف شما بسته به محصول و خدماتی که شما عرضه می کنید متفاوت است و به همین شکل، ویژگی‌های محصولی که شما بازاریابی می‌کنید، بسته به بازار هدف انتخابی متفاوت است.
برای اینکه اینکار را به بهترین شکل انجام دهید به دو نکته بسیار مهم باید دقت کنید: 1. رقیبان شما 2. نیاز بازار شما
1. رقیبان شما
تحلیل بازار هدف رقابتی و اینکه بتوانید رقیبان خود را به خوبی بشناسید نقطه آغاز تحلیل بازار هدف می باشد، اینکار را می توانید با پاسخ به سوالاتی این چنینی به راحتی مشخص کنید:
- رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
- درصد موفقیت هرکدام از رقبا چقدر است؟
- اهداف مهم آن ها چیست؟
- نقاط ضعف و قوت آن ها چیست؟
- الگوهای واکنشی آن ها چگونه است؟
- سهم آنها از بازار چقدر است؟
- و…
2. نیاز بازار شما
یکی از مهمترین کارها قبل از ایجاد کسب و کار ، شناسایی نیاز بازار است. در تعیین و تحلیل بازار خود به سوالات زیر پاسخ دهید:
- مخاطب اصلی شما چه کسانی هستند؟
- رده سنی مخاطبان شما به طور میانگین چقدراست؟
- درآمدتان چه میزان است؟
- بازار هدف شما کجاست؟
- جنسیت بازار شما بیشتر کدام گزینه می باشد؟
- اصول فرهنگی و رفتاری بازار شما به چه شکلی می باشد؟
- و…
مثال هایی از تحلیل مشتریان بازار هدف
خب در اینجا چندتا از نمونه های عملی برای انجام تعیین بازار برای شما بیان خواهیم کرد که بیشتر با نحوه انجام آن آشنا شوید: (دقت کنید قطعا اعداد وارد شده تقریبی می باشد و شما می توانید برای کسب و کار خود این اعداد را دقیق تر بدست آورید)
1. شرکت قهوه
بازار هدف برای فروشگاه اینترنتی قهوه:
- سن بازار: 20 – 65
- جنسیت: مرد و زن
- درآمد: 100+ میلیون در سال
- شیوه زندگی: مجرد و متاهل (مجرد بیشتر قهوه فوری و متاهل بیشتر قهوه دم شده)
- میزان تحصیلات: تحصیل کرده دانشگاه
- موقعیت جغرافیایی : زندگی در شهرهای بزرگ و کوچک
- ترجیحات: قهوه های پرکافئین باشد که بتواند انرژی بالایی داشته باشد
- و…
2. فرش دستباف
بازار هدف برای بافندگان فرش دستباف:
- سن بازار: 35 – 85
- جنسیت: مرد و زن
- درآمد: 200+ میلیون در سال
- شیوه زندگی: متاهل و خانه دار
- میزان تحصیلات: تحصیل کرده دانشگاه
- موقعیت جغرافیایی : زندگی در شهرهای بزرگ و گاهاً روستاهایی که خودشان کار بافت را انجام می دهند
- ترجیحات: فرشی باشد که دارای کیفیت و زیبایی بالایی باشد
- و…
مراحل شناخت بازار هدف
شما برای دسترسی به بازار هدف باید اطلاعت مورد نیاز برای تحلیل و تعیین آن را ثبت کنید، برای اینکار لازم است مراحل زیر را به صورت مرحله ای انجام دهید:
1. مشاهده کنید
شما برای اینکه بتوانید اطلاعات دقیقی از کسب و کار خود بدست آورید باید مشتریان خود را مشاهده کنید، شما برای اینکار حتی ممکن است مجبور شوید به عنوان مشتری به یکی از شرکت های رقب مراجعه کنید. این پژوهش و مشاهده قطعاً نتایج فوق العاده ای برای شما خواهد داشت.
2. تحقیق کنید
یادتان باشد تحلیل بازا هدف یک برنامه جاری می باشد نه یک برنامه ثابت و یک بار مصرف. خیلی از شرکت ها تصور می کنند اگر یکبار بازار هدف خود را بررسی کردند دیگر نیازی به اینکار نمی باشد، در حالی که جمع آوری اطلاعات و تحقیق در مورد بازار یک امر همیشگی می باشد و شما باید به طور دائم مشتریان خودتان را رسد و مورد مطالعه قرار بدید.
پس تلاش کنید که درباره رقبای خود تحقیق کنید و از موارد تحلیلی مثل نمودارها، جدول ها و گزارش ها استفاده کنید تا داده های شما خلاصه تر و قابل درک تر باشد.
3. گروه تشکیل دهید
تلاش کنید اگر کسب و کار شما فعال می باشد جلساتی تعبیه کنید تا با مشتری خود ارتباط بگیرید و به صورت گروهی به تجزینه و تحلیل رفتارهای آنها بپردازید. با یادداشت‌برداری و ضبط گفت‌وگوها تلاش کنید اطلاعات شرکت‌کننده‌ها ذخیره شود تا با تجزیه‌وتحلیل جلسه، به آگاهی لازم دربارهٔ رفتار، عقاید و باورها دست پیدا کنید.
4. بازار اصلی را دسته بندی کنید
سعی کنید پس از شناخت دقیق بازار هدف و اینکه چه کسانی مشتریان واقعی شما می باشند و دارای چه مشخصات و ویژگی هایی می باشند، آنها را دسته بندی و گروه بندی کنید. بعد از اینکار سعی کنید محصول خود را برای یک یا چندین گروه بازاریابی کنید و با تست محصول و نظر سنجی از آنها، میزان علایقشان را بسنجید.
5. آینده نگر باشید
در زمانی که بازار هدف خود را تعیین می کنید، نیم نگاهی هم به آینده داشته باشید. نمونه بارز یک مثالی که می توان در مورد این مورد زد؛ شرکت آب معدنی اَلموت می باشد که بعد از شناخته شده در سطح کشور، برای صادرات به کشورهای عربی با مشکل مواجه شد، دلیل آن هم تنها نام گزاری اشتباه برند بود، چون نام برند اَلموت در عربی به معنی مرگ می باشد.
6. پیش بینی و ثبت کنید
میزان فروش احتمالی در بازار انتخاب شده را با توجه به تکنیک های فروش سعی کنید پیش بینی و ثبت کنید تا بتوانید با بررسی هزینه ها بهترین گروه یا گروه های هدف را برای خود انتخاب کنید. در نهایت نیز تمام این اطلاعات را حتماً ثبت کنید، زیرا در بررسی های مجدد شما قطعا مورد نیاز خواهد بود.
ما تلاش کردیم تمام موارد مورد نیاز برای تعیین و تحلیل بازار هدف کسب و کار را در این مقاله مورد بررسی دهیم تا اگر فروشگاه و خدمات شما چه اینترنتی باشد و چه حضوری، بتوانید از آن استفاده کنید و یک استراتژی مناسب برای بازاریابی خود تعیین کنید.
بدون دیدگاه