استراتژی کسب و کار چیست؟ آموزش با مثال عملی

استراتژی کسب و کار به عنوان یک چراغ راهنمای رشد سازمان شما به حساب می آید که دارای معیارهای مختلفی برای انتخاب می باشد که با رعایت آن شما می توانید بهره‌‎وری تجارت خود و در نتیجه درآمد آن را به شکل ویژه ای افزایش دهید. لازم است بدانیم که استراتژی سازمان و تجارت ما نقشهٔ راهی می باشد که از بیراهه‌رفتن ما جلوگیری میکنه و برای رسیدن به هدفمان کمک‌ ویژه ای میکند.

ما در این مقاله از آکادامی منشور قصد داریم پس از معرفی و شناخت اینکه استراتژی کسب و کار چیست؟ و دارای چه اهمتی می باشد، سعی خواهیم کرد انواع آن را معرفی کنیم و با ذکر چند مثال نحوه انجام آن را به طور عملی برای شما آموزش دهیم.

استراتژی کسب و کار چیست؟

استراتژی و مدیریت استراتژیک از نخستین واژه‌هایی هستند که هر تازه واردی به دنیای مدیریت، آنها را به هزار شکل و روایت می‌شنود. به همین خاطر اجازه بدید از آنجایی که مبحث ما در مورد کسب و کار و درآمد می باشد، تعریف آن را از زبان چند تن از بزرگترین مدیران و متخصصان جهان بشنویم و بنظرم ترکیبی از این سه مورد بهترین تعریفی می باشد که برای استراتژی بیان کرد.

جک ولش مدیر افسانه‌ای جنرال الکتریک : استراتژی یعنی اینکه من تصمیم های دقیق و شفاف در مورد نحوه رقابت با دیگران بگیرم.

مایکل پورتر بالاترین مقام دانشگاهی هاروارد : استراتژی یعنی کاری که دیگران انجام می دهند را با منابع کمتر انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ کس غیر ما انجام نمی دهد.

خانم شرون اوستر استاد استاتژی دانشگاه ییل : استراتژی داشتن یعنی اینکه وقتی مجوعه تصمیم هایتان دیده می شود، بتوان الگوی خاصی را در آنها مشاهده کرد.

حالا اگر بخواهیم به زمان ساده استراتژی کسب و کار را تعریف کنیم باید گفت : استراتژی کسب‌وکار برنامه‌ای است مبتکرانه که مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدامات و راه و روش‌هایی را که یک کسب‌وکار برای رسیدن به هدفش طی می‌کند، در برمی‌گیرد و باعث افزایش برتری و کمک به عملکرد اجزای شرکت و اهداف تجاری آن می شود.

اهمیت استراتژی کسب و کار

استراتژی کسب و کار به نوعی همان نقش رهبر در جامعه را در سازمان و شرکت ایفا می کند. رهبر جامعه قرار نیست که تک تک فعالیت های اعضای جامعه را به آنها بگوید، بلکه به عنوان یک همسو کننده و برنامه ریز کلان می باشد که با تعیین چشم اندازها و اهداف باعث پیشرفت آن جامعه می شود.

داشتن یک استراتژی مناسب نتایج فوق العاده برای تجارت شما خواهد داشت که مهمترین آنها بدین ترتیب است:

• در ابتدای کار باعث می شود که شما روی تجارت خود کنترل بیشتری داشته باشید و از به هم ریختگی جلوگیری کنید.
• در گام بعدی باعث می شود برنامه ریزی های شما دقیق تر و کارآمدتر باشد و شما را به اهدافتان نزدیک‌تر کند.
• انتخاب استراتژی مناسب بهره وری سازمان شما را افزایش می دهد و منابع را به درستی تخصیص خواهید داد.
• اهداف استراتژیک ضعف‌ها و قدرت‌های کار را به شما نمایان میکند و به نوعی به شما گوشزد خواهد کرد تا استراتژی‌ای انتخاب کنید که نقاط قوتتان را برجسته و نقاط ضعفتان را بر طرف کند.
• باعث می شود که خود را برای رقابت آماده کنید و با ایجاد مزیت ها و نقاط قوت، سهم بیشتری از بازار هدف را برای خود جذب کنید و در نتیجه درآمد بیشتری داشته باشید.

مثالی از یک استراتژی کسب و کار موفق

اجازه بدید با ذکر یک مثال اهمیت استراتژی کسب و کار را بیشتر و دقیق تر برای شما توضیح دهیم:

همه ما نام دیجی کالا را به عنوان یک شرکت بسیار موفق در حوزه بازاریابی و فروش شنیده ایم، ولی آیا دیجی کالا بدون انتخاب یک استراتژی مناسب می توانست تا این حد از موفقیت دست پیدا کند؟ بریم باهم این موضوع را بررسی کنیم.

تا اوایل دهۀ هشتاد بود که هیچ منبع فارسی و موثقی برای نقد و بررسی کالاهای دیجیتالی مثل دوربین و موبایل در ایران وجود نداشت. در این زمان بود که بنیانگذاران دیجی‌کالا طی یک تجربۀ خرید ناموفق این خلاء را در بازار ایران مشاهده کردند و تصمیم گرفتند با یک استراتژی مناسب این خلاء را رفع کنند.

آنها در ابتدا یک تیم کوچک 7 نفره داشتنید که منابع و امکانات زیادی در اختیار نداشت و به همین خاطر قادر نبودن که از همان ابتدا کلِ بازار دیجیتال کشور را پوشش دهند، به همین دلیل مجبور بودند تا یک استراتژیک مناسب وارد این حوزه شوند. آنها تصمیم گرفتن که کار خود را از خدمت رسانی به مشتریان تهرانی و با نقد و بررسی بی‌طرفانه کالاهای دیجیتال آغاز کنند. آنها از نقاط ضعف و قدرت خود کاملاً با خبر بودند و به همین خاطر یک چشم انداز و هدف قابل دسترسی برای خود تعیین کردند.

تیم دیجی کالا تهدیدهای بازار خود را به طور دقیق بررسی کردند، تا این حد که متوجه شدند که کالای دیجیتال هم حوزۀ وسیعی دارد، قطعات کامپیوتری، تلویزیون، موبایل و… همه جزئی از این بازار محسوب می‌شدند، پس این تیم کوچک که سرمایه محدودی داشت باز هم بازار خودش را کوچکتر کرد و تنها روی فروش «موبایل» و «دوربین عکاسی» دست گذاشت. (برادران محمدی فکر می‌کردند احتمال خرید این اجناس به صورت آنلاین، بیشتر از سایر کالاهای دیجیتال است.)

پس از گذشت مدت زمان کوتاهی، هرچند که تیم آنها کارش را با فروش موبایل و دوربین عکاسی برای مشتریان تهرانی شروع کرده بود، ولی فرصت های موجود در بازار را به خوبی شناختند و از آنجایی که چون رقیب قدرتمندی برای آنها حضور نداشت، تصمیم گرفتند استراتژی کسب و کار خود را تکمیل کرده و توسعه دهند و هر سال حوزۀ فعالیت خود را بیشتر گسترش دادند تا اینکه به اولین فروشگاه محصولات دیجیتالی در کل کشور تبدیل شدند.

این شرکت معیارهای انتخاب خود را بسته به بازار تکمیل می کردند و از آنجایی که راه را همراه می دیدند تصمیم گرفتند با بررسی بازار و رفع نقاط ضعف خود اهداف جدیدی را دنبال کنند و آن هم اضافه کردن محصولات غیردیجیتالی و ایجاد یک Market Place «پلتفرم آنلاین خرید و فروش» بود.

تدوین استراتژی کسب و کار مناسب پس از تعریف چشم‌انداز، تعیین اهداف سطح بالای سازمان آنها باعث شد که حتی این شرکت تصویر برندش را هم عوض کند و دیجی کالا را به معنای «خرید دیجیتالی کالا» به جای «فروش کالای دیجیتال» تعبیر کند.

بهترین انواع استراتژی کسب و کار

استراتژی دارای انواع مختلفی می باشد که پس از توضیحاتی که تا به اینجای کار برای شما بیان کردیم شاید این سوال برای شما پیش آمده باشد که کدام نوع استراتژی می تواند گزینه مناسب برای انتخاب ما باشد؟

استراتژی می تواند برای توسعه کسب و کار شما مفید و نتیجه بخش باشد که بتواند سطح رضایت و سودآوری شما را از تجارت و سازمانتان افرایش دهد و شما بتوانید با نفوذ بیشتر در بازار هدف درآمد و فروش خود را بالا ببرید. عدم اتخاذ یک استراتژیک صحیح می تواند تجارت شما را نابود کرده و از بین ببرد، موضوعی که برای برندهای بزرگ جهان نیز اتفاق افتاده است، نمونه بارز آن هم برند گوشی نوکیاست!

در مورد برند نوکیا جالب است بدانید این شرکت بیش از 150 سال قدمت دارد! دو جنگ جهانی را پشت سر گذاشته و همچنان زنده مانده است. در زمان بحران اقتصادی به کشور فنلاند کمک کرده است و تا سال 2000، 4٪ از تولید ناخالص داخلی فنلاند را تشکیل داده است. در سال 2007، 49.4٪ از سهم بازار جهانی موبایل و گوشی همراه را در دست داشت و به نقطه‌ای رسید که شرکت‌های زیادی آرزوی آن را داشتند. اما برند نوکیا با اتخاض یک سیاست و استراتژی کسب و کار در حال حاظر رو به نابودی می باشد.

سیاست اشتباه نوکیا، عدم سازگار شدن با تغییرات بود. این شرکت استراتژی خود را بر تولید انبوده گوشی قرار داده بود در حالی که  رقبا در حال طراحی و ساخت گوشی‌های هوشمند بودند و این شرکت همچنان به تولید نسخه‌های قدیمی خود ادامه می‌داد و زمانی تصمیم گرفت از سیستم عامل اندروید در گوشی های خود استفاده کند که دیگه دیر شده بود!

پس لازم است اشاره کنیم که تنها انتخاب استراتژی برای کسب و کار مهم نیست، بلکه موثر و نتیجه بخش بودن آن بسیار مهم تر می باشد. شما باید با روش استراتژیک صحیح به دنبال تغییر و بهینه سازی روش های موجود و رسیدن به مشتریان بیشتر در بازار باشید. شناسایی نیازهای نسل جدید مشتریان، کمک می کند تا استراتژی شما نتایج مطلوب‌تری را در بر داشته باشد.

آقای لافلی (Alan George Lafley)، مدیر سابق شرکت P&G، معتقد است که دو اصل اساسی و ماندگار پیرامون استراتژی های موثر کسب و کار وجود دارد:

1. اینکه بدانید چه موقعیتی را در بازار با توجه به نیازهای مشتریان برای خود برگزینید.
2. استراتژی موثر بایستی کاری کند که کمپانی شما بسیار برجسته تر از سایر کمپانی ها ظاهر گردد.

بریم باهم مهمترین انواع استراتژی کسب و کار که شما می توانید متناسب با تجارت خود آنها را انتخاب کنید باهم بررسی کنیم:

1. استراتژی گاو بنفش یا تمایز

با توجه به گسترش شرکت و سازمان های عرضه کننده محصولات و خدمات، روز به روز بازار رقابت در حال گسترش می باشد و به همین خاطر اگر شما قصد دارید که در این بازار موفق باشید لازم است به یک نکته بسیار مهم دقت کنید، و آن هم متمایز و خاص بودن است. (شبیه به گاوی که دارای رنگ بنفش می باشد! )

تلاش کنید محصول شما ویژه شود و جلب توجه کند و کاری کنید که بیشتر مردم و بازار هدف شما در مورد آن صحبت کنند. اگر بخواهیم یک مثال ساده ایرانی از این استراتژی کسب و کار بیان کنیم؛ برند آیس پک می باشد.

مطمئناً خیلی از فروشگاه ها و برندهای بستنی بودند که در زمان بابک بختیاری موسس آیس، نوشیدنی های خنک تولید میکردند، ولی بابک بختیاری با یک ایده جدید توانست، در پائیز 1384 وقتی که او زندانی بدهکار بود و با زبان خواهش و منطق قول پرداخت تمام بدهی‌هایش را در صورت آزادی از زندان می‌داد، هیچ کدام از شاکیانش باور نمی‌کردند، او بدون داشتن کمترین سرمایه و اعتباری بتواند فروشگاه زنجیره‌ای‌اش را راه‌اندازی کند و در مدت 6 ماه، شعباتش به 106 و درآمدش به 5 میلیارد تومان برسد. 5 میلیارد سال 84 خیلی بود!! 🙂

2. استراتژی کسب و کار قیمت گذاری

معیار انتخاب استراتژی درآمد ، بازار تجارت شما می باشد و در صورتی که شما نتوانید استراتژی مناسب قیمت گذاری را پیدا کنید، مشتریان خود را از دست دهید. بعضی کسب‌وکارها با شکستن قیمت و تولید محصول در تعداد بالا، مشتری‌های جدید جذب و کمی سود می‌کنند.دسته‌ای هم با بالابردن بیش از حد قیمت و تولید آن در تیراژ محدود، از انحصار محصولشان سود خوبی کسب می‌کنند.

یادتان باشد استراتژی کسب و کار که بر روی هزینه متمرکز باشد بر فروش به یک بازار یا کسب‌وکار خاص متمرکز است، نه بر عموم مردم. بزارید یک مثال ساده بزنیم تا بهتر متوجه بشید:

فرض کنید که شما یک فروشگاه قهوه یا کافی شاپ دارید، شما نمی توانید از یک استراتژی یکسان در بالا شهر و پایین شهر تهران استفاده کنید. زیرا اگر شما قهوه را در پایین شهر دونه ای 100 هزارتومان سرو کنید، قطعاً شما بعدا از مدتی کوتاه مجبور خواهید شد فروشگاه خود را تعطیل کنید، حالا اگر شما یک قهوه را در بالا شهر دونه ای 10 هزارتومان سرو کنید، باز هم همین اتفاق خواهد افتاد!

3. استراتژی اقیانوس آب و اقیانوس قرمز!

قبل از توضیح این استراتژی لازمه اشاره کنیم که خیلی خودتان را درگیر نام های این استراتژی ها نکنید و تنها کاری که باید انجام بدید را از دل مطالب درک کنید.

این استراتژی به این شکل عمل می کند که اقیانوس آبی یک فضای بیکرانی است که شامل بی‌نهایت کسب‌و کار، مشتری و خرید و فروش است و اقیانوس قرمز جایی است که اکثر کسب و کارهای دنیا هم اکنون در حال جنگ و جدل در آن هستند. حالا منطقیست که داخل کدام یک از این اقیانوس ها و بازارها رقابت کنید؟!

اگر بخواهیم ساده تر بیان کنید، اگر استراتژی کسب‌ و کار شما شامل مبارزه و رقابت خیلی شدیدی برای فروش محصول می باشد، شما در اقیانوس قرمز مشغول قایق سواری هستید. حالا اگر شما بخواهید در این بازار سهم بیشتری برای فروش داشته باشید با رقبای بسیار زیادی رقابت کنید که اصولاً همه آنها نیز حرفه ای می باشد. در این بازار حجم عرضه رقیبان شما بسیار زیاد است و همین تراکم باعث می شود فرصت رشد و حاشیه سود به شدت کاهش پیدا ‎کند. پس حالا چکار کنیم؟

باید تلاش کنید وارد اقیانوس آبی شوید و با ایده پردازی و نوآوری دنبال خلق بازارهای ناشناخته در فضای تجارت خود باشید. در این فضاها باید تقاضا را خلق کرد و همچنین نیاز را هم مطابق با آن ایجاد کرد. اگر شما بتوانید با ایجاد نوآوری فضای جدیدی ایجاد کنید،  ارزش‌های بزرگ‌تر را با هزینه‌های کمتر به راحتی ایجاد خواهید کرد.

یک نمونه بسیار مناسب که می توان برای این استراتژی کسب و کار بیان کرد، شرکت ترب در فضای دیجیتال مارکتینگ ایران می باشد. زمانی که بسیاری از شرکت های بزرگ مثل دیجی کالا، با سلام، با ما، تیمچه، زنبیل و… برای فروش دیجیتال محصولات (اقیانوس قرمز) تلاش می کردند، ترب با ساخت یک فضای اینترنتی برای مقایسه قیمت ها (اقیانوس آبی) توانست رشد بسیار ویژه و قابل توجه ای داشته باشد.

4. استراتژی فروش مکمل (Cross-Sell)

یکی از انواع استراتژی کسب و کار فروش محصولات مکمل یا محصولات بیشر به مشتری می باشد. تا بحال دقت کردید وقتی داخل دیجی کالا محصولی را برای خرید انتخاب میکند مثل گوشی، محصولات مکمل آن مثل کاور، هندزفری و… را زیر محصول شما به نمایش میگذارد تا محصولات بیشتری را به شما بفروش برساند.

به طور کلی این استراتژی برای کمپانی‌های تجهیزات دفتری، بانک‌ها و فروشگاه های اینترنتی کاربرد بسیار فوق العاده ای دارد. دقت کنید که شما با افزایش هر محصول به سبد کالای مشتری، هر چند کوچک، هزینه خدمات، تبلیغات و سایر موارد که برای فروش آن محصول داشته اید را حذف کرده اید و میزان درآمد و سود خود را بالا برده اید.

5. استراتژی کسب و کار نیچ مارکت

اگر جز کسانی می باشید که خیلی با ریسک کردن میانه خوبی ندارید و دوست دارید فعالیت تجاری خود را با کمترین ریسک اولیه شروع کنید، استراتژی نیچ مارکت یکی از بهترین گزینه ها برای فعالیت کاری شما می باشد.

این استراتژی به این شکل بیان می شود که شما کار خود را از بخش محدودی از بازار آغاز می‌کنید و به طور دائم کسب‌و کار خودتان را گسترش می‌دهید و بزرگ می کنید. با این روش شما کمترین میزان ریسک را خواهید داشت.

فرض کنید شما تولید کننده دستگاه های قهوه می باشید، در این استراتژی به این شکل عملی می شود که در ابتدا شما باید یک دستگاه کوچک (آسیاب قهوه) تولید کنید و بعد از آن به سراغ دستگاه های بزرگتری مثل دستگاه رست قهوه بروید.

اولین مزیتی که نیچ مارکتینگ به عنوان یک استراتژی کسب و کار دارد این است که ریسک بسیار پایینی دارد یعنی شما به راحتی می توانید با حداقل ریسک کسب و کارتان را مدیریت کنید. دومین مزیت این است که شما با نیچ مارکتینگ رقبای کمتری دارید و هر چقدر رقبای شما در ابتدای مسیر کمتر باشند احتمال موفقیت شما هم بیشتر.

اما یکی از معایب بزرگی که این استراتچی دارد، خیلی از افراد با هدف ها و محصولات کوچک کار خود را شروع می کنند، ولی به خاطر سختی کار یا ارضا شدن از لحاظ درآمدی، در ادامه مسیر هدف های بزرگ و اولیه خود را فراموش می کنند!

ما در این مقاله تلاش کردیم استراتژی کسب و کار را به طور دقیق برای شما بررسی کنیم و مهمترین انواع آن را برای شما معرفی کنیم تا بتوانید با معیارهای تجارت خود بهترین گزینه را انتخاب کنید و در صورتی که دوست داشتید از ما مشاوره بگیرید می توانید با در تماس باشید. (لینک تماس)